Toda semana um empresário me pergunta se a reforma tributária vai aumentar ou diminuir o imposto dele. É a pergunta errada, e não por culpa de quem pergunta. A reforma muda menos o quanto se paga e mais a forma como o imposto circula entre as empresas. Para quem vende para outra empresa, essa é a mudança que importa.
O que a reforma faz, em uma frase
Substitui cinco tributos sobre o consumo (PIS, COFINS, IPI, ICMS e ISS) por dois: a CBS, federal, e o IBS, compartilhado entre estados e municípios. Os dois funcionam no modelo de crédito amplo: o imposto pago numa etapa vira crédito na etapa seguinte. A transição começa em 2026 e termina em 2033, com os sistemas antigo e novo convivendo nesse meio.
Por que isso muda a conversa com o seu cliente
No modelo novo, quem compra de você quer aproveitar o imposto que você pagou. Se a sua nota destaca o IBS e a CBS, o seu cliente recupera esse valor. Se não destaca, ele não recupera, e o seu preço fica, na prática, mais caro do que o do concorrente que destaca.
Isso afeta diretamente a empresa do Simples Nacional que vende para empresa. Hoje, o Simples recolhe tudo numa guia só e o cliente aproveita pouco ou nada de crédito. A lei complementar da reforma criou uma saída: a empresa do Simples pode optar por recolher o IBS e a CBS por fora, no regime normal, justamente para gerar crédito integral ao comprador. Continua no Simples para o resto, sai do Simples para esses dois.
A decisão que precisa ser tomada com número
Optar ou não optar não tem resposta geral. Depende de três variáveis: quanto dos seus clientes são empresas que aproveitam crédito, qual é a sua margem, e quanto você compra de fornecedores que também vão gerar crédito para você. Uma distribuidora que vende 90% para indústria e uma que vende 90% para o consumidor final vão chegar a conclusões opostas, e as duas estarão certas.
O erro é decidir pela média do mercado, ou por uma palestra, ou por não decidir. A opção tem prazo e tem efeito por um período. Quem simular com os próprios números em 2026 escolhe. Quem esperar vai descobrir pelo cliente, na forma de pedido de desconto.
O que fazer agora
Primeiro, mapear os clientes: quanto do faturamento vem de empresa, quanto de pessoa física, e quais clientes são grandes o suficiente para exigir crédito. Segundo, levantar a margem real por linha ou por cliente, porque a decisão vai depender dela. Terceiro, simular os dois cenários com os números dos últimos doze meses, não com estimativa.
É isso que fazemos no passo Medir do nosso método, e é a razão de a reforma ser um dos cinco eixos do diagnóstico patrimonial. Não é alarmismo. É um prazo, e ele já começou a correr.